راهنمای عملی تولید سرنخ‌های باکیفیت: از تحقیق تا تبدیل

مهمترین هدف در واحدهای بازاریابی و فروش تولید سرنخ هایی است که شانس تبدیل شدن به قرارداد و فروش بیشتری دارند. این سرنخ ها شامل چه کسانی هستند؟ افرادی که به محصول و خدمت شما علاقه بیشتری نشان می دهند یا به آن نیاز دارند. این سرنخ ها (Lead) در قیف فروش پتانسیل بالاتری برای تبدیل شدن به فروش نهایی خواهند داشت. در این متن تلاش کرده ایم تا راهنمایی جامع و عملی برای تولید سرنخ های باکیفیت و تبدیل آنها به مشتریان واقعی در اختیار شما قرار دهیم. امیدواریم با استفاده از نکات مطرح شده بتوانید برنامه ریزی دقیقی در جهت بهینه سازی فرآیندهای بازاریابی و فروش B2B خود ایجاد کنید.

تولید سرنخ چیست و چرا اهمیت دارد؟

تولید سرنخ شامل تمامی اقدامات بازاریابی برای یافتن و جذب افراد علاقه مند به محصول یا خدمت شماست. تمامی این روش ها، استراتژی ها و اقدامات به شما کمک می کند تا تعداد مشتریان بالقوه خود را افزایش دهید و در نهایت فروش خود را بیشتر کنید.

تولید سرنخ با کیفیت و مدیریت منابع بازاریابی با شناسایی مشتریان بالقوه علاقه مند به محصولات شما در نرخ تبدیل شما موثر است. سرنخ های با کیفیت با نرخ بیشتری تبدیل می شوند و فرآیند فروش در سازمان شما را بهینه و روان می کند.

مراحل کلیدی در تولید سرنخ‌های باکیفیت

اگر به تولید سرنخ های با کیفیت علاقه دارید و نیاز این فعالیت اثربخش را در سازمان احساس می کنید، مراحل زیر را دنبال کنید، در این راهنما به شما کمک خواهیم کرد تا این فرآیند را در سازمان خودتان مستقر کنید.

تحقیق بازار و شناسایی مخاطبان هدف

چرا قدم اول برای هر اقدامی در بازاریابی شناسایی مخاطبان هدف است؟ پاسخ ساده است، چون قرار است برای مخاطبان هدف اقدامی طراحی کنیم که مورد توجه آن ها قرار گرفته در پاسخ به آن و اقدام مد نظر ما را انجام دهد. اگر مخاطب هدف را نشناسیم، نمی توانیم بر اساس علایق و ویژگی های او ارتباط موثری برقرار کنیم و در نتیجه پروژه شکست خواهد خورد. تولید سرنخ باکیفیت که مجموعه ای از اقدامات به هم پیوسته بازاریابی است نیز به شناخت مخاطبان هدف نیاز دارد. برای اینکه زودتر به نتیجه برسید و بتوانید مخاطبان هدف خود را مشخص کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• محصولات یا خدمات شما برای چه کسانی مناسب است؟
• مشتریان ایده‌آل شما چه ویژگی‌هایی دارند؟
• نیازها، مشکلات و خواسته‌های آن‌ها چیست؟

سعی کنید این سوالات را دقیق، عمیق و ساده پاسخ دهید تا بتوانید پروفایل مشتریان هدف خود را به خوبی بشناسید.

ایجاد محتوای ارزشمند برای جذب سرنخ

بعد از شناسایی مخاطبان هدف، کار ساده تری در تولید محتوای جذاب خواهید داشت. یک برنامه ریزی دقیق در بخش محتوا انجام دهید و محتوای مناسب و جذاب برای مخاطبان هدف که ویژگی ها و علایق آن ها را می شناسید تولید کنید. این محتوا نظر آنها را جلب می کند و می توانید آنها را به سمت محصولات و خدمات خود هدایت کنید.

مهمترین محتواها را می توان به این ترتیب دسته بندی کرد:

• مقالات وبلاگ
• کتاب‌های کوچک آموزشی الکترونیکی
• سخنرانی در وبینارها
• ویدئوهای آموزشی
• اینفوگرافیک‌ها

توجه داشته باشید که محتوا علاوه بر جلب توجه مخاطبان، برای شما اعتبار ایجاد می کند. حالا شما علاوه بر جذب سرنخ های باکیفیت، اعتبار مناسبی دارید و می توانید در تبدیل مشتریان موفق تر عمل کنید.

استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند

کمپین های تبلیغاتی انواع مختلفی دارد. اغلب کمپین های تبلیغاتی در ترکیب با ابزارهای دیجیتال معنی پیدا  می کند. کمپین ها با اهداف مختلف طراحی و اجرا می شوند، در این بخش کمپین های جذب را بررسی می کنیم. در کمپین های جذب بعد از مشخص کردن اهداف و ابزارهای مورد استفاده در کمپین، نوبت به استفاده از ابزار دیجیتال برای آگاه کردن مخاطبان می رسد. عموماً کسب و کارها در این بخش ضعف دارند و نمی توانند از فرصت ها و ابزارها به نحو احسن بهره برداری کنند.

ابزارهای دیجیتال این امکان را فرآهم می کنند تا پیام کمپین شما بصورت مستقیم و دقیق به مخاطبان هدف برسد. بستر گوگل ادز، بنرها، شبکه های اجتماعی و سایر ابزارهای دیجیتال در این بخش دسته بندی می شوند.

برای موفقیت در یک کمپین تبلیغاتی پیام تبلیغاتی خود را درست طراحی کنید، محتوای جذاب بسازید و در زمان و شبکه های مناسب منتشر کنید.

طراحی لندینگ پیج‌های بهینه‌شده

لندینگ پیج یا همان صفحه فرود، صفحه ای در وبسایت شماست که مخاطبان برای یک هدف مشخص به آن هدایت می شوند. یک لندینگ پیج خوب مخاطبان شما را به مخاطبان علاقه مند و آماده اقدام تبدیل می کند. کاربرد لندینگ پیج علاقه مند کردن افراد به محصول، پاسخ به سوالات، ایجاد اعتبار برای شرکت شما یا محصولات شماست. به همین دلیل توجه و دقت در طراحی لندینگ پیج ها اهمیت دو چندان پیدا میکند.

برای طراحی یک لندینگ پیج موفق، به موارد زیر دقت کنید:

• یک عنوان جذاب و دقیق برای لندینگ پیج انتخاب کنید.
• مختصر، مفید، صادقانه و دقیق درباره محصول یا پیشنهادی که در لندینگ پیج ارائه می دهید توضیح دهید.
• اگر نیاز به دریافت اطلاعات مخاطب به عنوان سرنخ های فروش دارید، این فرم را ساده و روان طراحی کنید.
• یکی از اجزاء مهم لندینگ پیج ها دعوت به اقدام است. CTA را دقیق و واضح طراحی کنید و حتماً از مخاطب درخواست کنید تا زوی آن کلیک کند.

با انجام موارد فوق می توانید مخاطبانی که به لندینگ پیج سر می زنند را به سرنخ های باکیفیت تبدیل کنید.

بهره‌گیری از شبکه‌های اجتماعی برای تولید سرنخ

یکی از مهمترین کاربردهای سوشال مدیا برای کسب و کارها جذب سرنخ های جدید است. یک برنامه اجرایی مناسب می تواند آگاهی از برند شما را در شبکه های اجتماعی افزایش دهد و در نقش یک قلاب اثرگذار عمل کند تا مخاطبان به محصولات و برند شما علاقه مند شوند تا به عنوان سرنخ های باکیفیت در قیف فروش با آنها تعامل کنید.اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک و ایکس (توئیتر) کانالهای جذب با ارزشی هستند که بر روی جامعه مخاطبان تاثیرگذارند.

در سوشال مدیا این فرصت در اختیار شما قرار می گیرد تا با مخاطبان خود صمیمی تر باشید، با آنها تعامل کنید، هرچه می خواهید را به آنها معرفی کنید، فیدبک بگیرید و یک رابطه نسبتاً پایدار ایجاد کنید.

اتوماسیون بازاریابی برای مدیریت سرنخ‌ها

استفاده از اتوماسیون های بازاریابی با سرعت بالا در دنیا در حال افزایش است. کارایی این نرم افزارها برای بهینه سازی بودجه و فرآیندهای بازاریابی چشم گیر است. با استفاده از این نرم افزارها می توانید بسیاری از اقدامات بازاریابی را به شکل خودکار و انبوه انجام دهید. ردیابی و مدیریت حرکت سرنخ ها در قیف فروش نیز یکی دیگر از کاربردهای این نرم افزارهاست.

تکنیک‌های پیشرفته برای تبدیل سرنخ به مشتری

اگر فرض کنیم نیمی از فرآیند فروش موفق تولید سرنخ (Lead Generation) است، نیمه دیگر آن تبدیل این سرنخ ها به مشتری و تکمیل فرآیند فروش است. تعریف و اجرای برنامه صحیح برای تبدیل سرنخ ها به مشتری، هزینه های بازاریابی شما را اثربخش و توجیه پذیر می کند. در ادامه تعدادی از تکنیک های مربوط به این فرآیند را مرور می کنیم.

ایجاد ارتباط شخصی با سرنخ‌ها

ارتباط شخصی فروش به سرنخ ها را تسهیل و مسیر مذاکرات فروش را تسهیل می میکند. برای ایجاد و تقویت ارتباط شخصی با سرنخ ها می توانید از این روش ها استفاده کنید:

• ایمیل های شخصی سازی شده: ایمیل های عمومی حس خوبی به مخاطبان شما نمی دهد، تلاش کنید در ایمیل ها از نام و نام خانوادگی مخاطب و احتمالاً متن های اختصاصی استفاده کنید تا رابطه ای قوی تر بسازید.
• در تماس ها پیش دستی کنید: هر زمان نیاز به تماس با سرنخ ها وجود دارد، در برقراری تماس پیش دستی کنید. تاخیر در برقراری این تماس ها ممکن است به از بین رفتن فرصت فروش و سرد شدن رابطه شما با مخاطب منجر شود. یک مطالعه کاملاً علمی نشان می دهد که اگر ظرف یک ساعت بعد از دریافت سرنخ با او تماس برقرار کنید، احتمال فروش را تا 9 برابر افزایش خواهید داد. (Gong et al., 2022)
• پشتیبانی برخط: گاهی مشتریان نیاز دارند برای دریافت اطلاعات بصورت آنلاین از شما اطلاعات بگیرند. از ابزارهای پشتیبانی آنلاین و نرم افزارهای تبادل پیام برای پشتیبانی زنده و حمایت از سرنخ ها استفاده کنید.
• هدیه و قدردانی: از افراد بابت اینکه با شما همراه هستند و به شما توجه می کنند تقدیر کنید. این موضوع می تواند بصورت عمومی یا اختصاصی انجام شود. در شبکه های اجتماعی و وبسایت یا در ارسال ایمیل و پیامک های عمومی از مخاطبان خود قدردانی کنید و به صورت خصوصی نیز محبت خود را به آنها ابراز کنید. دادن هدیه یکی از ابزارهای بسیار اثرگذار در تحکیم روابط شما با سرنخ هاست.

ارائه ارزش در طول سفر مشتری

سفر مشتری شامل مراحلی است که مشتری قبل از خرید به یکی از آنها وارد می شود و بعد از تصمیم گیری بابت ادامه مسیر تصمیم گیری خرید از مرحله به مرحله بعدی منتقل می شود. تحقیقات نشان می دهد کسب و کارهایی که در هر مرحله بصورت فکر شده ارزشی را به مشتریان خود ارائه می دهند، شانس بیشتری در تبدیل سرنخ ها به فروش دارند. اگر ایده ای برای ارائه ارزش به مشتریان خود ندارید، شاید  موارد زیر بتواند به شما کمک کند.

• محتوای آموزشی: در این سال ها ارائه محتوای آموزشی مثل مقالات، ویدئوهای کاربردی، وبینارهای آنلاین و حضوری رایگان و محتوای مقایسه ای مشتریان شما را مشتاق نگه میدارد و به آنها کمک می کند تا راحت تر تصمیم بگیرند.
• پروموشن و تخفیف های محدود: یک پیشنهاد ویژه که بصورت اختصاصی بر اساس خواسته های مشتری شما تنظیم شده، تخفیفی که می تواند در تصمیم گیری او موثر باشد یا یک ابتکار در نحوه ارائه خدمات پس از فروش می تواند محرکی قوی در تبدیل سرنخ به یک مشتری وفادار باشد.
• رضایت مشتریان قبلی: یکی از مهمترین ابزارهای ایجاد اعتماد نظرات مثبت مشتریان قبلی شماست. آنها به دلایلی نیاز دارند تا بتوانند راحت تر و مطمئن تر تصمیم خود را نهایی کنند. با انتشار نظرات مشتریان این دلیل را در اختیارشان قرار دهید.

امتیازدهی به سرنخ‌ها (Lead Scoring)

حتماً برای شما هم پیش آمده که به دلایلی پیگیری بعضی از سرنخ ها را در اولویت قرار دهید. اگر این فرآیند را سیستماتیک و مبتنی بر داده های فروش کنید، تمام سیستم فروش شما بر اساس اولویت ها عمل می کند و سرنخ های با ارزش در صف پیگیری و اقدام معطل نمی شوند. نتیجه این اقدام استفاده بهینه از منابع فروش و پاسخ به موقع نسبت به فرصت های فروش است. به فرآیند سیستماتیک “امتیازدهی به سرنخ ها” (Lead Generation) گفته می شود. امتیازدهی به سرنخ ها یک سیستم منعطف است که بر اساس اولویت های شما طراحی و پیاده سازی می شود. برای مثال مبلغ درخواست خرید سرنخ، اهمیت سازمان و شرکت او، دوره های خرید، میزان تعامل و اشتیاق، نزدیکی یا دوری به تصمیم نهایی خرید و مواردی از این دست می تواند برای طراحی سیستم امتیازدهی استفاده شود.

بعد از تنظیم این سیستم می توانید سرنخ هایی که امتیاز بالاتری دارند را در اولویت قرار دهید تا در زمان کمتر و پیشنهادات جذابتر آنها را پیگیری کنید.

ابزارها و نرم‌افزارهای مفید برای تولید و مدیریت سرنخ

دنیای نرم افزار ابزارهای بسیار کاربردی برای تولید و مدیریت سرنخ ها آماده کرده تا فرآیند فروش شفاف، ساده و موثرتر از گذشته انجام شود. در ادامه تعدادی از این ابزارها را به شما معرفی می کنیم تا بتوانید در سازمان خود از آنها استفاده کنید.

• نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریابزارهای امتیازدهی به سرنخ‌هااتوماسیون بازاریابی
• نرم‌افزار مدیریت فروش و پیگیری سرنخ‌ها
• ابزار بازاریابی ایمیلی و مدیریت کمپین‌های تولید سرنخ
• ابزارهای مدیریت تبلیغات پولی برای جذب سرنخ‌های باکیفیت
• لینکدین به عنوان یک منبع با ارزش جذب سرنخ های حرفه ای
• ابزارهای فرم‌ساز برای جمع‌آوری اطلاعات 

نتیجه‌گیری: چطور سرنخ‌ها را به مشتری وفادار تبدیل کنیم؟

اگر می خواهید فروش شما رشد کند و این رشد را حفظ کند، باید روند تبدیل سرنخ ها به مشتری را بصورت مستمر بهینه سازی کنید. برای بهبود عملکرد فروش، نیازمند استراتژی و برنامه های دقیق هستید.در این مطلب مراحل تولید سرنخ با کیفیت و تبدیل آنها به مشتری را به صورت مشروح بیان کردیم. در بخشی از این مطلب نیز تلاش کردیم تا ابزارهای مفید و کاربردی فروش را به شما معرفی کنیم تا بتوانید در فاز اجرایی از آنها استفاده کنید. لطفاً این موارد را مد نظر داشته باشید:

✔ قبل از هر اقدامی، مخاطبان هدف و گروه مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید. 

✔ محتوای مناسب برای مشتریان بالقوه خود تولید کنید تا معتبر شوید و برای آنها جذاب باشید.
✔ در پیگیری سرنخ ها تعلل نکنید، ایده آل گرا نباشید و به سرعت اقدام کنید. سرعت در این بخش از همه چیز مهمتر است.
✔ از اتوماسیون امتیازدهی به سرنخ ها استفاده کنید تا سرنخ های با کیفیت را در اولویت پیگیری قرار دهید و از فرصت ها به نحو احسن استفاده کنید
✔ابزارهای فروش را برای بهینه کردن فرآیندها به کار بگیرید، ابزارها می تواند برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند.

منابع علمی و رفرنس‌ها

• Gong, Y., Zhang, R., & Huang, W. (2022). Lead Generation and Conversion Strategies in Digital Marketing: A Systematic Review. Journal of Business Research, 136, 45-62.
• HubSpot. (2023). The Ultimate Guide to Lead Scoring. Retrieved from: https://blog.hubspot.com/
• Kotler, P., & Keller, K. L. (2022). Marketing Management. Pearson Education.
• Smith, T. (2021). Optimizing Lead Nurturing Campaigns for Higher Conversion Rates. Harvard Business Review.